Mais do que uma “bandeira”, a gigante americana atua como banqueira de investimento e está disposta a financiar um comprador. O motivo: garantir o fluxo bilionário de recebíveis da fintech que domina o Nordeste.

No mundo asséptico dos meios de pagamento, as “bandeiras” — gigantes como Visa e Mastercard — são como o sistema operacional de um computador. Elas devem ser neutras, onipresentes e agnósticas, fornecendo a infraestrutura para que bancos e fintechs possam competir. Elas são o trilho sobre o qual o trem do dinheiro viaja. Mas, em raras ocasiões, o dono do trilho se vê forçado a comprar um trem, ou, neste caso, a financiar um novo maquinista.

A notícia de que a Mastercard americana está “engajada” nas conversas sobre a venda do Will Bank e, crucialmente, “disposta a ajudar financeiramente na aquisição”, é um desses raros momentos. É o tipo de movimento que faz o mercado parar e perguntar: por quê?

A resposta, segundo fontes próximas à transação, tem um número: Cerca de R$ 6 bilhões em recebíveis futuros de cartão dos clientes do Will Bank foram intermediados pela bandeira. Este não é um número trivial; é a materialização de uma dependência mútua.

O que se desenha no mercado financeiro brasileiro não é mais apenas a venda de uma fintech estressada pelo Banco Master, que busca liquidez. O que está em jogo é uma complexa operação defensiva da Mastercard para proteger um de seus principais dutos de receita e sua fortaleza estratégica na região de maior crescimento do país, o Nordeste. A gigante de Purchase, Nova York, não está apenas assistindo à venda; ela está empenhada em garantir que o comprador tenha o perfil certo. E está disposta a pagar por isso.

Decifrando o “Engajamento”: O Risco de R$ 6 Bilhões

Para entender a profundidade desse movimento, é preciso primeiro entender o que são os R$ 6 bilhões em “recebíveis futuros”.

Quando um cliente do Will Bank — um microempreendedor em Caruaru, uma trabalhadora em Feira de Santana — passa seu cartão roxinho, ele gera uma promessa de pagamento. O lojista que vendeu receberá esse dinheiro em 30 dias ou mais. A fintech (Will Bank) e a bandeira (Mastercard) ganham uma pequena fração dessa transação (a “taxa de intercâmbio”).

Esses recebíveis são um ativo. Eles são um fluxo de caixa futuro e previsível. No mundo financeiro, fluxo de caixa previsível é usado como garantia para captar dinheiro hoje. O que a Mastercard fez, ao “intermediar” R$ 6 bilhões, foi participar ativamente da estruturação financeira que permitiu ao Will Bank transformar esse fluxo futuro em dinheiro presente, provavelmente através de fundos como os FIDCs (Fundos de Investimento em Direitos Creditórios).

Isso significa que a Mastercard não é apenas uma “prestadora de serviço” para o Will Bank. Ela está estruturalmente e financeiramente amarrada ao sucesso contínuo desse fluxo de transações.

O risco é evidente. Se o Will Bank quebrar, ou se for vendido para um comprador “errado”, esse duto de R$ 6 bilhões seca.

O que seria um “comprador errado”?

1. Um concorrente direto: Um grande banco que tenha um acordo de preferência com a Visa. Esse banco poderia, ao longo do tempo, migrar a base de 7 milhões de clientes do Will para a bandeira concorrente. Para a Mastercard, isso seria um desastre estratégico e a perda de bilhões em receita futura.
2. Um comprador fraco: Um fundo ou investidor sem capital suficiente (sem “bolso fundo”). Esse comprador poderia falhar no complexo “turnaround” que o Will Bank exige (como visto na desistência da EB Capital e Luciano Huck), levando a fintech a uma crise de liquidez. Isso interromperia o fluxo de transações e colocaria em risco os recebíveis já estruturados.

Portanto, o “engajamento” da Mastercard não é uma gentileza. É uma necessidade de negócios. Ela precisa garantir que o novo dono do Will Bank seja (A) financeiramente robusto e (B) estrategicamente alinhado ou, no mínimo, neutro em relação à sua bandeira.

O movimento da Mastercard transforma a venda do Will Bank. O vendedor (Banco Master) não está mais sozinho na mesa. Ao seu lado, senta-se um “sócio” de R$ 1,8 trilhão (valor de mercado da Mastercard), que tem tanto — ou mais — interesse no sucesso da transação quanto o próprio dono.

A Nova Intervenção: O Fim da Neutralidade das Bandeiras

A disposição da Mastercard em “ajudar financeiramente” é um divisor de águas e sinaliza o fim da era do “crescimento a qualquer custo” no Brasil.

Durante a última década, impulsionada pela política de juros zero (ZIRP) no mundo, as fintechs brasileiras explodiram. Nubank, Inter, C6, Neon, Will Bank e dezenas de outras travaram uma guerra sangrenta por clientes. Nessa guerra, as bandeiras (Visa e Mastercard) foram as maiores “financiadoras”.

Elas operavam como patrocinadoras de guerra. Ofereciam às fintechs acordos de co-marketing (publicidade conjunta), fee waivers (isenção de taxas) e bônus de performance, tudo para garantir que aquela fintech “apostasse” exclusivamente em sua bandeira. Foi uma corrida pelo ouro, para ver quem fincava a bandeira (literalmente) no maior número de carteiras digitais.

A Mastercard foi particularmente agressiva e bem-sucedida, fechando acordos de exclusividade com gigantes como Nubank e, claro, o Will Bank. O Will Bank, com sua estratégia matadora de penetração no Nordeste — um mercado historicamente dominado por bancos públicos e financeiras locais — foi uma das maiores vitórias da Mastercard. Eles capturaram um público “invisível” que os bancos tradicionais ignoravam.

O problema é que a festa do dinheiro barato acabou. Os juros subiram. Os investidores de Venture Capital agora exigem lucro, não apenas crescimento. E muitas dessas fintechs, que cresceram queimando caixa, estão agora estressadas, precisando de capital ou, como o Will, sendo postas à venda.

Agora, a Mastercard enfrenta o “dilema do patrocinador”: o que fazer quando o cavalo em que você apostou milhões para vencer a corrida tropeça no meio do caminho?

A resposta, no caso do Will Bank, é intervir. A era da neutralidade acabou. A Mastercard, ao se dispor a ajudar financeiramente o comprador, está saindo de sua posição de infraestrutura passiva e se tornando uma banqueira de investimento (Investment Banker) ativa no processo.

Ela está sinalizando ao mercado: “Este ativo é importante demais para nós. Quem comprá-lo terá a nossa bênção e o nosso apoio financeiro.” Isso é uma tentativa de de-risking (redução de risco) da transação para atrair o comprador certo.

Essa “ajuda financeira” pode vir de várias formas. Pode ser um financiamento direto ao comprador (um empréstimo de longo prazo). Pode ser um desconto significativo nas taxas de intercâmbio futuras, melhorando o business plan do adquirente. Ou pode ser até mesmo uma participação minoritária direta, embora isso seja menos provável e regulatoriamente mais complexo. O mais provável é um pacote financeiro que torne a aquisição mais barata ou mais rentável para o novo dono.

O “Comprador Ideal” e o Efeito Mubadala

A frase-chave na informação é que a ajuda financeira depende “do comprador”. A Mastercard não está dando um cheque em branco. Ela está criando um “clube de compradores preferenciais”.

Como vimos, o comprador ideal para a Mastercard é um ator com duas características:

1. Capital Paciente: Alguém com bolsos fundos o suficiente para financiar o “turnaround” complexo do Will Bank (que assustou a EB Capital) sem pressa para um “exit” (venda) de curto prazo.
2. Alinhamento Estratégico: Alguém que não tenha planos de migrar a base de clientes para a Visa.

Nesse contexto, o nome do Mubadala, o fundo soberano de Abu Dhabi que já está analisando o ativo, soa como música para os ouvidos da Mastercard.

O Mubadala é a definição perfeita de “capital paciente”. Com centenas de bilhões sob gestão, o fundo árabe não opera com o relógio de 5-7 anos de um fundo de Private Equity. Eles pensam em décadas. Eles já provaram seu apetite por “turnarounds” complexos no Brasil, mais notavelmente com a compra e modernização da Refinaria de Mataripe (Acelen), na Bahia — ironicamente, no coração do território do Will Bank.

Um comprador como o Mubadala não se assustaria com a necessidade de investir em tecnologia, motores de crédito e compliance. Eles têm o capital e a visão de longo prazo para transformar o Will Bank de um “queimador de caixa” em uma máquina de lucro sustentável.

Para o Mubadala, a oferta da Mastercard é um “sweetener” (um adoçante) fenomenal. Ela torna a tese de investimento ainda mais atraente. O fundo soberano pode negociar com o Banco Master sabendo que terá um segundo financiador (a Mastercard) na sala, disposto a melhorar a matemática da transação.

Isso também coloca o vendedor, o Banco Master, em uma posição curiosa. Por um lado, o interesse da Mastercard valida o ativo e atrai compradores de peso, como o Mubadala. Isso é excelente. Por outro lado, limita seu leque de opções. Se um comprador alinhado com a Visa aparecer, a Mastercard pode ativamente dificultar a transação ou, no mínimo, não oferecer o pacote de ajuda, tornando a proposta desse comprador menos competitiva.

A Laplace, butique que assessora o Banco Master, agora tem uma tarefa mais complexa: não é apenas encontrar o maior lance, mas encontrar o maior lance dentro do grupo de compradores “aprovados” pela Mastercard.

A Batalha pelo Nordeste: O Fator Geográfico

Por que o Will Bank é tão vital? A resposta é geográfica: o Nordeste.

Durante décadas, o mercado de crédito no Nordeste foi dominado pelo Banco do Brasil, Caixa e, principalmente, pelo Banco do Nordeste. No crédito ao consumidor de baixa renda, era um território de financeiras locais e grandes varejistas (como a Riachuelo com a Midway, ou o Magazine Luiza).

Os grandes bancos privados (Itaú, Bradesco, Santander) tinham dificuldade em penetrar nessa camada da população de forma rentável. O custo de abrir agências físicas era proibitivo e os modelos de crédito tradicionais não funcionavam para um público com alta informalidade.

O Will Bank (originalmente Meu Pag!) e outras fintechs de segunda geração, como o Neon, viram esse “oceano azul”. Usando o celular como plataforma de distribuição e novos modelos de análise de dados, eles conseguiram “bancarizar” e “creditar” milhões de nordestinos. O Will Bank, em particular, fez disso sua identidade. Sua comunicação, seu produto e seu atendimento foram desenhados para esse público.

Eles conquistaram o “coração e a mente” de um mercado de 7 milhões de clientes.

Para a Mastercard, essa base de clientes é uma fortaleza. É uma fatia de mercado que foi conquistada a muito custo e que gera um volume de transações imenso (os R$ 6 bilhões são prova disso). Perder essa base para a Visa seria um golpe estratégico do qual levaria anos para se recuperar.

A Visa, por sua vez, está certamente observando esse movimento com extrema atenção. Se a Mastercard for bem-sucedida em “escolher” o novo dono do Will Bank, ela cimentará sua dominância na região por mais uma década. Se a Visa conseguir, de alguma forma, atrair um comprador “seu” para a jogada, ela poderá reverter o jogo.

É por isso que a venda do Will Bank transcende um simples M&A (Fusão e Aquisição). Ela se tornou um campo de batalha geopolítico entre as duas maiores redes de pagamento do mundo, disputando o controle da região de maior crescimento demográfico e econômico do Brasil.

Conclusão: O Dono do Trilho Agora Escolhe o Maquinista

A saga da venda do Will Bank revela, em tempo real, as novas regras do jogo financeiro na era pós-juros zero.

Primeiro, ela expôs os limites do modelo de “crescimento a qualquer custo”. O Will cresceu, mas a conta chegou, e o modelo se provou insustentável sem um dono de capital intensivo.

Segundo, ela expôs os limites do “capital de celebridade”. A desistência de Luciano Huck e da EB Capital mostrou que a complexidade de um “turnaround” em crédito de baixa renda assusta o Private Equity tradicional, que busca retornos mais rápidos e fáceis.

Terceiro, e mais importante, ela expõe a nova realidade das redes de pagamento. A Mastercard, ao colocar R$ 6 bilhões em perspectiva e se dispor a financiar um comprador, admite que não é mais uma plataforma neutra. Ela é uma parte interessada, um ator com “pele em jogo” (skin in the game).

A Mastercard está agindo menos como uma empresa de tecnologia e mais como um banco central privado, injetando liquidez e garantias para assegurar a estabilidade de um membro vital de seu ecossistema. O objetivo não é o lucro de curto prazo, mas a sobrevivência sistêmica de seu fluxo de receita.

Para o Banco Master, a pressão por liquidez encontrou um aliado poderoso e inesperado, que pode garantir um preço de venda melhor do que o esperado após o “baque” da desistência de Huck.

Para o futuro comprador — seja o Mubadala ou outro nome de peso — a mensagem é clara: você não estará comprando apenas uma fintech; estará comprando uma parceria estratégica com a Mastercard. Uma parceria que já começa com um pacote de “boas-vindas” financeiramente relevante.

O dono do trilho, vendo que um de seus trens mais importantes está em apuros, decidiu que não pode mais apenas assistir. Ele agora está na plataforma, com um saco de dinheiro na mão, ativamente engajado em escolher o novo maquinista. O futuro do crédito para 7 milhões de brasileiros depende dessa escolha.

A Mastercard chegou a sinalizar um suporte financeiro entre R$ 1,4 bilhão a R$ 1,7 bilhão para a EB Capital fechar a transação, apurou o Pipeline. Isso poderia se dar, por exemplo, em adiantamento comercial. O CEO da Mastercard no Brasil, Marcelo Tangioni, e o CEO global da empresa de cartões, Michael Miebach, têm se envolvido diretamente no assunto.

A EB, no entanto, já desistiu da aquisição. Segundo fontes, a Mastercard ainda avalia se há outro potencial comprador que faria sentido apoiar.

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